ПІДКОРЮЮЧИ АЗІЮ: БІГ НА ДОВГІ ДИСТАНЦІЇ

Азія — унікальний регіон з культурою та традиціями, що формувалися століттями. Вони накладають відбиток на всі сфери життя, і на бізнес зокрема. Тому гравець на азійському ринку повинен мати особливі навички й здібності. Які саме, розповів Юрій Хідоятов, керівник відділу продажів Arnox.

Глобалізація призвела до великої кількості міжнародних спеціалістів, що переміщуються та працюють на різних ринках. Азія — не виняток, а скоріше гедлайнер цього процесу. Величезна кількість фахівців різного рівня з різних країн нині працюють в Азії, приносячи нове в місцеву культуру. Усе це робить культуру раніше закритих і консервативних країн, як-от Японії, різноманітною, стираючи звичні кордони й межі.

Виходити на азійський ринок було непросто. Впливає мова, культура, бізнесові традиції, інший часовий пояс і безліч інших чинників. Усе це накладає відбиток і формує унікальне бізнесове середовище: ринок, де свої правила й високі бар’єри входження. Репутація та довіра тут відіграють визначальну роль. В Азії ніхто не говорить про серйозний бізнес без ретельно вибудуваних стосунків. На це йдуть місяці, часто роки.

На практиці це має вигляд величезної кількості повторюваних дій з абсолютно неочевидним результатом: численні відповіді на «ті ж самі» запитання, опрацювання десятків різних варіантів співпраці, відео-, конференц-дзвінки, зустрічі, перемовини. На азійському ринку не виживають «спринтери» — бігуни на короткі дистанції, треба бути «стаєром», «марафонцем», послідовно й терпляче дотримуватися вибраної тактики й стратегії, що в підсумку приводить до успіху.

Ціна одної помилки

На те, щоб заробити ім’я та репутацію, може піти все життя, а зруйнувати це можна, лише одного разу припустившись помилки. У бізнесовій спільноті вистачає історій, коли незнання культурних особливостей або несвоєчасні відповіді на запити партнерів електронкою зривали великі контракти. А втім, це справедливо для всього світового ринку, але в Азії партнери особливо чутливі до уваги.

Ми довго вивчали досвід наших конкурентів у їхніх численних спробах вийти на азійський ринок. Аналізували помилки, робили висновки й удосконалювали нашу стратегію. За останні три роки це принесло нам відчутні результати.

Ми ретельно вибирали стратегічного партнера — азійську компанію. У них уже був сформований ланцюг постачання основних та альтернативних постачальників. Далі, крок за кроком, ми демонстрували готовність почати співпрацю та чекали на свій шанс, виконуючи величезну кількість роботи, не конвертованої в прибуток, а спрямованої в майбутнє, на стратегічний результат.

Якоїсь миті наш конкурент допустився помилки: прилетів у Шанхай на перемовини з різними компаніями, не повідомивши про це свого партнера, з яким вони безперервно вели справи вже друге десятиліття. Вони зустрілися випадково, в одному з ресторанів, де партнер вечеряв зі своєю дружиною. Ніби нічого страшного не відбулося, але це стало невеликою тріщиною в 15-річній історії їхніх взаємин. На іншій шальці ваг виявилися ми, з чистим аркушем: без довгої історії, але й без негативних моментів у стосунках. Це був наш шанс, ми його використали й далі співпрацюємо з цією компанією.

Вікно можливостей може з’явитися будь-якої миті. Завдання сильної команди й досвідченого менеджера — бути завжди готовим: чи то помилка або прорахунок конкурента, чи різка зміна кон’юнктури ринку, чи логістичні можливості або обмеження. Якщо ти щоденно та якісно виконуєш свою роботу, результат прийде й буде вартий докладених зусиль. На азійському ринку все багато в чому так само, як і на інших. Треба лише вдесятеро більше часу й безмежне терпіння.

У нашої команди є три головні принципи, яким ми були й залишаємося вірними:

  1. Ми послідовні: якщо домовляємося (навіть усно), то не ходимо по ринку, шукаючи вигіднішу угоду. У короткостроковій перспективі це може видаватися втраченою вигодою, але тільки так можна заслужити ім’я надійного стратегічного партнера.
  2. Ми граємо за правилами й завжди поважаємо інших гравців ринку: партнерів, клієнтів, конкурентів.
  3. Ми завжди пам’ятаємо про наш commitment. Усе просто: не впевнений — не обіцяй, пообіцяв — виконай за будь-яку ціну. Це просте правило відрізняє хороші компанії від великих.

Готування до забігу

На самому початку роботи з азійським ринком у мене була певна перевага. 2009 року в межах програми МВА я проходив навчання в Гонконгу за програмою «Doing business in/with China». Ми були першою експериментальною групою. Попередники традиційно літали в США, а ми підкорювали Китай. Під «Китаєм» скоріше розуміли весь азійський регіон. Акцент був зроблений на практичній частині: щоденні зустрічі з людьми з бізнесового середовища, підприємцями, головами урядів, експатами, що зробили блискучі кар’єри в Азії.

Частиною програми був курс підготовки з кроскультурного менеджменту від випускника Гарвардської бізнес-школи, професора Берклі (венчурний капітал), доктора Вонга. Бувши вихідцем з Гонконгу, він ділився досвідом роботи в Кремнієвій долині, на біржах у Лондоні, Нью-Йорку й Токіо: весь курс був побудований на конкретних прикладах і бізнес-кейсах. Це були дуже цікаві практичні знання, цінність яких повною мірою вдалося зрозуміти лише тепер. Набуті знання та контакти дуже допомогли на початку роботи в Азії, а також в усвідомленні того, як мало насправді ми знали про азійську культуру й бізнес на той момент.

Азія — це люди

У роботі з Азією сильно допомагає практика спілкування з місцевими людьми й непідробний інтерес до культури, мови, традицій. Непідробний означає не просто вивчити два слова японською чи корейською мовою та згадати їх за вечерею. Це радше внутрішнє бажання — дізнатися, зрозуміти, вивчити. І якщо воно щире, завжди знайдуться люди, друзі, партнери, що допоможуть і підкажуть.

Звісно, знання кількох фраз мовою партнерів — безсумнівна перевага, особливо в Азії! Я вчив корейську мову кілька місяців до рівня, коли зміг прочитати меню в кафе корейською. Практичної користі в цьому не було, але для партнерів це був знак, що я цікавлюся їхнім життям, їхньою культурою, мовою. Ба більше, я був для них першим іноземцем, який міг щось прочитати корейською.

Коли ми говоримо про основних клієнтів у бізнесі, ми маємо на увазі дуже ретельне пропрацювання не тільки компаній, але насамперед особистостей — людей, їхніх особливостей, інтересів, уподобань, хобі, захоплень, звичок.

Наприклад, хороші навички гри в гольф — високо шанованого виду спорту в Японії та Кореї — у певний момент можуть стати тою самою вишенькою на торті, що на додаток до всіх перелічених вище елементів вибудованих відносин дасть змогу проломити кригу й вийти на новий рівень комунікації, взаємин і довіри.

Насправді спілкуватися корисно не тільки з бізнесменами. Персонал у готелі, продавець у магазині, водій автобуса, консьєрж, офіціант у ресторані. Усі ці люди — носії культури й цінної інформації, зазвичай готові залюбки поділитися, треба лише попросити про це.